Fluir no es Suficiente: El Significado como Clave para el Trabajo Verdaderamente Enriquecedor

image by wili_hybrid via flickr

Esta es la traducción de una entrada que escribí originalmente en inglés en septiembre de 2009.

El mejor ejemplo que se me ocurre para ilustrar el principio de que el fluir no es suficiente para que el trabajo sea verdaderamente enriquecedor, se basa en mi propia experiencia.

Del año 2000 al 2008 trabajé intermitentemente en una industria que me permitió viajar por el mundo 11 meses al año produciendo publireportajes sobre mercados emergentes, distribuidos con algunas de las publicaciones de negocios más leídas del mundo.

Era un trabajo que además de brindarme una “vida de ricos y famosos”, me permitía entrar en estados de flujo de manera bastante frecuente.

Las entrevistas

Yo me encargaba de la parte editorial de los reportajes, por lo que tenía que “entrevistar” a altos ejecutivos de empresas y funcionarios públicos sobre el atractivo de sus países para hacer negocios.

Una “entrevista” típica se estructuraba como una converesación de 30 minutos que tenía que lograr un delicado balance entre recolectar información para el editorial del reportaje, y hacer que el entrevistado dijese lo que tenía que decir para permitirle a mi compañera — que siempre era una vendedora muy agresiva, lista y atractiva, ya que la mayoría de la gente en posiciones de poder en el mundo en desarrollo siguen siendo hombres — construir un argumento para venderle un costoso espacio publicitario.

“Entonces, Sr. X, tal como usted dijo en la entrevista, su empresa es hoy en día el proveedor de servicios de hospitalidad de lujo más grande del país, y Europa es su mercado más importante desde todo punto de vista. Como usted bien lo sabe, los lectores de la edición europea de la revista Time, con la cual circulará el reportaje como suplemento, pertenecen a la más destacada élite comercial y financiera de Europa — gente que siempre está buscando nuevas opciones para disfrutar unas vacaciones de alto nivel… y claro, seguro también estarán interesados en considerar oportunidades de inversión como las que ofrece el ambicioso plan de expansión de su empresa… por todo esto es que creemos que debería reforzar su presencia editorial en el reportaje con un aviso de página entera por 95,000 Euros. ¿Qué le parece?”

Hacer este tipo de entrevistas era un ejercicio bastante desafiante. La mayoría de mis interlocutores eran tipos muy ocupados y muy poderosos, por lo que teníamos que aprovechar al máximo cada minuto que nos concedían de su tiempo. La receta de buena “entrevista” lograba equilibrar varios ingredientes importantes: las preguntas adecuadas hacían que el entrevistado se sintiese retado intelecutalmente, pero también admirado y entretenido.

Si no lograba ese equilibrio, a mi compañera se le hacía mucho más difícil venderle un aviso. Y el proceso de lograr ese equilibrio bajo la presión de la entrevista me hacía entrar en un estado de flujo de manera casi infalible.

Tenía que enfocarme totalmente en escuchar con atención las respuestas de mi entrevistado, tomar notas, y hacer comentarios acertados para llenar los momentos de silencio y añadir sabor a la conversación. Tenía que saber leer el lenguaje corporal de mi interlocutor para hacerme una idea clara de su estado emocional: si estaba cansado, aburrido o de mal humor, estábamos en problemas. Tenía que arreglármelas para despertarlo de alguna manera, enconctrar qué botones psicológicos tenía que pulsar para ponerlo en el estado de ánimo adecuado para venderle, y pulsarlos con el el tacto necesario para que la experiencia siguiera teniendo aire de entrevista periodística. Ver cómo cambiaba su humor en la dirección adecuada era emocionante. Cada micro expresión favorable era un pasito más hacia la firma del contrato publicitario, y una comisión de varios miles de dólares.

Cazar vírgenes

Había aquellos que estaban siendo entrevistados para un publireportaje por primera vez, y por lo tanto era mucho más fácil venderles el concepto. Los llamábamos “vírgenes”. Entrevistarlos no era tan desafiante, y por lo tanto menos conducente a experimentar estados de flujo.

Pero el proceso de encontrar a los vírgenes en los países en los que estábamos era un arte que requería su buena dosis de estrategia y creatividad, por lo que ofrecía un camino alternativo hacia el fluir. Por ejemplo, a veces los países que cubríamos habían sido visitados antes que nosotros por varios equipos que producían publireportajes para otros medios, por lo que la mayoría de las empresas grandes y las instituciones gubernamentales ya no estaban interesadas en gastar más dinero en el concepto. Bajo esas condiciones el juego consistía en econtrar suficientes vírgenes a los que pudiésemos venderles una mayor cantidad de espacios más pequeños que los que les hubiésemos vendido a patrocinadores más grandes.

En nuestra caza de vírgenes recorríamos los países buscándolao a un ritmo casi frenético. Nos colábamos en edificios de oficinas sin cita previa, aprovechándonos de la laxitud y la amabilidad de las culturas locales para robarle 30 minutos al jefe, y de repente salíamos de una de esas reuniones con un contrato publicitario de 20.000 dólares firmado por una casita de bolsa que no facturaba un millón de dólares al año. O por un fabricante de camiones que no exportaba, no tenía planes de expansión internacional, ni la más mínima razón para publicitar en nuestros reportajes.

La euforia de triunfar bajo esas circunstancias, totalmente contra la corriente, era intoxicante, incluso cuando venderles a estas empresas no nos requería más que un par de preguntas muy básicas y una técnica de ventas sumamente simple: asentir con la cabeza después de cualquier cosa que dijese el entrevistado y tomar muchas notas, incluso si lo que uno estuviese escribiendo fuese en realidad la lista del supermercado — parece que hasta un tipo tan sofisticado como Tom Peters fue alguna vez víctima de esa técnica.

Otra actividad que requería mucha astucia y habilidad social era descifrar qué ministro u otro personaje político poderoso podía echarle una llamada a alguna de las grandes empresas del país para exhortarles, o incluso ordenrales que patrocinaran nuestro reportaje. Entrevistábamos al ministro, y si hacían la llamada mágica, se ganaban aparecer en el reportaje sin pagar un centavo. Cuando esta movida salía bien la euforia era comparable a la de firmar un contrato, porque al fin y al cabo las probabilidades de firmar uno de verdad con la empresa al otro lado de la línea telefónica del ministro aumentaban considerablemente.

De gángster económico a empresario del espresso

Entonces, ¿qué es lo que puede estar mal con un negocio que le brinda a uno la oportunidad de volverse un experto en técnicas de persuasión, ganar buen dinero y otros beneficios materiales, y para rematar, pasar una buena parte de sus horas laborales en un genuino estado de flujo?

Obviamente, lo que agua la fiesta es el ehcho de que el negocio carecía de un propósito genuino, de un significado que fuese más allá de ganar la mayor cantidad de dinero posible.

Llegué a un punto en el que simplemente no podía creer que ni las empresas que nos patrocinaban ni los países que cubríamos obtuviesen nada que se acercase a algo mínimamente valioso por nuestro trabajo. El que yo mismo jamás hubiese comprado lo que le vendía a los ejecutivos que “entrevistaba” si hubiese estado en su lugar, me estaba empezando a causar una disonancia cognitiva difícil de soportar. Pero de alguna manera había logrado racionalizar el proceso hasta entonces. Era como que subsonscientemente me había convencido a mi mismo de que yo simplemente me había convertido en “un buen vendedor”. Al fin y al cabo, la industria del publireportaje no es la única en la que se celebra el saber venderle hielo a los esquimales. El que necesite evidencia al respecto solo tiene que abrir bien los ojos: el mundo está en medio de su peor crisis financiera en un siglo gracias en gran parte a ello.

Me había convertido en una especie de “gángster económico“, un experto en venderle ideas y “proyectos” a la gente en base a la falsa creencia de que estaban haciendo algo bueno por sus empresas o sus países, independientemente de si esto era verdad. Pero a decir verdad, en la gran mayoría de los casos la venta no se daba al menos que el señor sentado al otro lado del escritorio tuviese un genuino interés, por bizarro que fuese, en firmar el contrato.

En el Medio Oriente la mayoría de los presidentes de empresa simplemente se sentían alagados y orgullosos de que gente sofisticada que trabajaba con medios occidentales aparentemente estuviese tan encantada de promover sus países. Y debido al tamaño gigantesco de los presupuestos publicitarios de las grandes empresas de la región, veían el patrocinio de nuestros reportajes como un inofensivo gesto de gratitud.

Pero en muchos otros casos las motivaciones no eran tan racionales: publicitaban en los reportajes simplemente porque algún competidor u otra gente importante en el país ya lo había hecho; porque querían aparentar ser patriotas o socialmente responsables a los ojos de los políticos que apoyaban nuestro proyecto; porque necesitaban gastar lo que les quedaba de presupuesto publicitario para evitar que se los recortaran el año siguiente por haber sido incapaces de usar la totalidad los fondos; para fanfarronear sobre la fortaleza financiera de la empresa, sobre la capacidad del entrevistado para firmar contratos inmediatamente y sin consultarle a nadie, o simplemente, era tal la borrachera egomaníaca que los embriagaba después de haber contestado tantas preguntas estratégicamente diseñadas para hacerlos hablar de sus súper-habilidades ejecutivas (o la locura nacionalista que los poseía después de hablar durante 30 minutos seguidos del grandioso “potencial económico” de su país), que su capacidad para evaluar racionalmente nuestra oferta quedaba considerablemente disminuida.

En la última etapa de mi carrera en la industria de los publireportajes dejé de trabajar como freelance para grandes medios y establecí mi propia agencia intermediaria con una amiga y ex compañera de trabajo. La verdad es que nos dejamos el alma para ofrecer diez veces más valor que la competencia. En principio no parecía ser una tarea difícil, dado que la calidad del producto de muchos de nuestros competidores más grandes se había ido deteriorando con el tiempo gracias a su mentalidad de extraer tanto dinero a los patrocinadores como fuese posible, al mínimo costo posible. Producíamos revistas de 60 páginas, bien escritas y con un nivel decente de objetividad editorial, y cobrábamos lo mismo que cobraban nuestros competidores por un publireportaje de 6 páginas (hay que aclarar que las revistas y periódicos con los que distribuíamos nuestras revistas eran menos influyentes y tenían menos lectores que los que trabajaban con nuestros competidores).

Pero la naturaleza del negocio limitaba de manera bastante rígida la calidad editorial de nuestras revistas — simplemente no podíamos ser tan objetivos acerca de los países que cubríamos como nos hubiese gustado cuando su gobierno y sus principales empresas nos pagaban para promover su imagen en el exterior. Por eso es que cuando tocaba cubrir países como, por ejemplo, los Emiratos Árabes Unidos, uno inevitablemente terminaba sesgando la cobertura hacia los hoteles de 7 estrellas y lo spas de lujo, dejando fuera convenientemente a los campos de trabajo y los problemas de sostenibilidad ambiental.

Esto le añadía una nueva dimensión al dilema moral del negocio que iba más allá del valor que se le aportaba o no a los países y patrocinadores. ¿Cuál era el impacto de promocionar los aspectos positivos de un país sin abordar abiertamente los temas problemáticos, que muchas veces eran incluso más importantes y de mayor alcance que aquellos? En muchos casos, estos países necesitaban más presión que promoción internacional.

Estas eran las preguntas a las que no podía dar una respuesta satisfactoria, y que terminaron destruyendo mi motivación para continuar en la industria. No había cantidad de dinero, diversión, adrenalina, ni de flujo, que pudiese compensar el hecho de que yo invertía la mayor parte de mi tiempo y energía en una actividad que no le aportaba ningún valor significativo a nadie.

En el 2003 me tomé decidí dejar de trabajar en la industria por un tiempo y montar un café en Barcelona, España (ciudad que fue mi base durante varios años) asociándome con un amigo de la infancia. Montar ese negocio fue una bendición. Recuerdo lo bien que se sentía trabajar en algo que le brindaba una experiencia verdaderamente valiosa a los demás. Todo me parecía espontáneo y natural: un espresso y un dulce en un ambiente acogedor, al precio adecuado. Una simple conversación con un cliente. Intercambiar sonrisas genuinas sin intención de manipular, sin tener que convencer a nadie agresivamente de nada. Puede que sea debatible si el trabajar doce horas diarias detrás de un mostrador pueda proveerle a uno con nada que pueda calificarse acertadamente como un estado de flujo, pero la experiencia tal vez era hasta más satisfactoria que eso, especialemente para alguien que había estado trabajando sin sentido de propósito durante tanto tiempo.

Cuando eventualmente volví a la industria de los publireportajes en el 2005, el recuerdo de esos días detrás de la barra me persiguió hasta el final. Osea, hasta ese día de octubre de 2008 cuando decidí renunciar definitivamente al negocio de la promoción de países.

Encontrándole sentido a la vida mirando hacia atrás

Pasar por todo esto me aclaró bastante sobre lo que importa para que el trabajo sea verdaderamente gratificante y enriquecedor. De alguna manera, siento que haber trabajado en una industria tan extrema como la de los publireportajes sobre países fue exactamente lo que necesitaba para aprender sobre la importancia del siginificado para cualquier actividad a la que uno decida abocarse.

De hecho, contemplando el proceso con la perspectiva de poder mirar hacia atrás en el tiempo, no puedo evitar verlo como una especie de experiencia cuasi-mística que estaba destinado a vivir, y que cambió mucho más que mi perspectiva hacia el trabajo — de alguna manera me cambió como persona. Y aunque casi puedo ver a algunos de ustedes sonreír sarcásticamente, especialmente a los que me conocen lo suficiente como para saber que siempre he sido bastante cínico sobre cualquier cosa que se parezca a una “experiencia mística”, voy a sincerarme por completo y darles todos los detalles de mi recorrido en una próxima entrada.

***

Foto por Ville Miettinen.

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